プルデンシャル生命保険株式会社

港第二支社 第2営業所 営業所長

古川 健　様

1985年生まれ。兵庫県神戸市出身。父はイラン人で2歳から母子家庭で育つ。母が英語の教員という影響もあり、小さい頃からの夢は体育の先生。体育科もある総合大学の東海大学に進学後、アメリカンフットボール部に入部し、アメフト漬けの大学生生活を送る。子どもの頃の夢であった体育の教員の夢を叶えようとした矢先、IBM社のアメフト部から声が掛かりIBMへ入社し、アメフト部で活動する。平日は仕事で、土日はアメフトという生活を送りながら、アメフトに懸ける情熱のまま仕事が出来ればもっと楽しいと感じ、25歳でプルデンシャル生命保険へ転職。毎年海外で行われるMDRT(Million Dollar Round Table：卓越した生命保険と金融サービスの専門家による国際的かつ独立した組織)の国際大会へも参加している。

◆今の職業は、どんな仕事ですか？

プルデンシャル生命で仕事をしています。外資の生命保険会社です。その中で、私は保険の販売ではなく、メンバーとなる、人を採用してその後のメンバー各々の可能性を広げる営業所長という仕事をしています。勿論、プレイヤーで生命保険販売もしておりました。文字通り、生命保険の販売をするのですが、私は知り合いや紹介でしか販売しないんですね。

自分の保険に加入頂いたお客様の大事な人とか、長く付き合って行きたいな、と思っていらっしゃる方との御縁によって紹介されるお客様にしか保険の話を持ち出さないんです。お客様に感動頂いて、人を紹介してもらって、また紹介頂いた方に感動して頂いて…というイメージです。

X,Y,Zマーケットという呼び方があり、Xは知り合い、Yは知り合いの知り合い。Zは知り合いの知り合いの知り合い、という意味で使います。Xマーケットは前職の同僚であったり、自分の友人知人です。その知り合いから紹介されるのがYマーケットです。そして、Yマーケットから紹介されるZマーケット。Zマーケットのお客様で私たちの本質が問われます。

私の保険に加入頂いたお客様が「自分の担当の保険の人が素敵な人だから、会ってくれないか？」と感動して頂いた上での紹介先で、私の本質が問われるのです。私には公務員のお客様がたくさんいます。特に24,25,26歳の独身男性ですね。生命保険の加入をひとりで決める事が出来ますが、まだしっかり保険の事を考えていない時期。そして、感覚的に「気持ちの良い人」に顧客となって頂いています。新卒で入社したIBMという会社はコンピュータの仕事で、仕事は頑張ってとても楽しんでやっていたんですね。

社内でのコミュニケーションやサーバーのスキルがあったり、お客様との商談でも提案をどんどん出して、クライアントに対して稟議を通すどのくらい前に価格を下げた方が良いとか、どう言う風に契約を結んでいくなど工夫して、とても楽しかったですね。結果も出ていました。販売店さんともリレーションを取ったり、社内営業の仕方とかも上手かったんですよ（笑）その時にふっと思った事があってですね。あれ？自分にIBMっていう看板が無くなったら怖いなって思ったんです。

5年後10年後に、もしかしたら、自分に本当の意味での実力は付いてんのかな？と、疑問を持ったんです。株式会社じぶん、株式会社古川健の名前でチャレンジしてみたいと考えた事が、自分のワークスタイルを25歳で変える意思決定をしたきっかけです。

IBMの会社の中では評価は高いけど、世間から見たら、どうなんだろうという事が気になったんです。

◆生命保険って、何ですか？

生命保険は、万が一死亡したり、障がいを負ってしまったりした時の保障となる、お金の解決策のひとつです。生命保険には保険料の一部が解約返戻金として積み立てられていくようなものもありますので、使い方によっては老後の準備にもなる。自分に何かあった時に、大切な人を守る事が出来る。ただ、それは不動産や他の手段でも資産として残せるんですよね。

生命保険は大切な人を守るために、経済的な不安を取り除く解決策のひとつ。でも、生命保険には形が無いんですよ。そして、今すぐに役立つ可能性もゼロではありませんが、20,30年後、もしかしたら50年後に役立つかもしれないもの。掛け捨ての場合だと大切な人の為に、自分のお金を捨てる商品です。だから加入する時に、100%イメージが頭に描けて決断する人ってなかなかいないのも事実なんです。だからこそ、誰から加入するかなんですよね。「古川やったら、自分の大切な人の為にお金預けても良い」そう思って頂ける方が私のお客様です。日本において生命保険の世帯加入率は約90%。お客さまにとって、もしかすると結局、いつかは入る商品なのかもしれません。なので、担当する自分を売っているんですよね。

◆挑戦しようとすると、人って迷うと思うのですが、その辺りの価値観を教えて下さい。

私たちにとって仕事の案件というと、めちゃくちゃ数が多いんですよ。人の数だけ、案件があるんです。例えば、道を歩いていれば、歩いている人全員が見込み客で、全員が顧客になり得る仕事です。幾らでも声を掛けて良いわけです。

だから考える前に、試す。迷ったら試します。

例えば、営業の業種の人が飛び込み営業した方が良いのかな？やらない方が良いのかな？と迷うとすると、やった方が良いですよね。セミナーやった方が良いのかな？やらない方が良いのかな？と迷うなら絶対やった方が良いですよね。なので、まず、やります。仕事をしていて辛かった時は、入社して3ヶ月の時期ですね。最初、売れたんですよ。知り合いに。前職の知り合いや、学生時代の知人に生命保険に加入頂けたんです。でも、私は友人からの紹介を頂けなかったんです。長い付き合いで、付き合いで加入して頂いたから、実は実力ではなかった。自分で勘違いしたんですよね。

自分は実力あるんじゃないか？と。それは勘違いでした。本質を理解していなかったわけです。感動してもらって紹介を頂く。入ってもらうのが仕事ではなく、感動してもらって紹介を頂く事に気付かなかったんですよ。最初は仕事も順調だったんですけれど、3ヶ月が過ぎてから、アポイントが取れなくなりました。スケジュール帳には空白が目立つようになりました。それこそ、いろんな事を試しました。前職のIBMのお客様に全面自分の顔写真のポストカードを作成して、手書きで文字を書いて送りました。会って頂いたのが500人中50人。その中から私の生命保険に加入頂いたのは、2人です。行動と成果の割に合わないですよね。

それからも、イケているビジネスマンに声掛けたんですよ。青山とかのお洒落なビジネス街を歩いている、「気持ちの良い人」に声掛けました。自分でアンケートを作成して生命保険の話を聞いて頂ける様に、とにかく声を掛けましたね。丸三日くらいやりましたね。それこそ、女性のお客様に加入頂く為に、合コン営業もやりました。そこで知り合う女性や男性にも仕事の話を持ち出したりもしましたね。色んな方法を試したのですが、うまくいかずに悩みました。その時に、友人や知人から、うわさが流されたり、前職の社内でも良くない噂が流れたりもしました。

◆どうして、次の階段を昇る事が出来たのですか？

私には、根拠のない自信があったんです。絶対に売れる。そういう自信です。私から生命保険に加入頂けたら、絶対にお客様は幸せになる。そういう根拠のない確信があったんです。ただ売り方が悪かっただけ。そんな時に、ある人に教えられて。「飛び込み営業なんてしている場合ではない。お客様に気に入って頂いて感動した方から、ちゃんと紹介して頂ける仕組みを作れ。薄いXマーケットに行くな」と教わりました。そこからというのも、しっかりと自分の保険に加入頂いた方から紹介をしてもらえるような、 Zマーケットの無限連鎖を築いたんです。もし今、会社の業績や、個人目標を仕事でもスポーツでも抱えている人がいるとすれば、それは絶対解決、達成出来ます。成果や目標に苦しんでいる人、困っているとなると、今すぐに実績は上がらないから、まずは実力を付けてほしいと思います。

例えば、すぐに対価に変わる様な商品で飛び込み営業とかで売れるものなら良いですが、すぐには売れないもの、結果が出ないものに関しては、ロールプレイングなどを駆使して、まずは実力を付ける様な努力をやってみると良いかな、と思います。まずは1ヶ月。本気で実力を付けて行けば、良い結果に結び付くと思います。最初は全然売れなくても、実績が出なくても良いです。実力を付けて下さい。今、私にはワクワクする事があります。今、営業所長をやっています。営業マンのプレイヤーでは、全国のトップオブトップ、1位にはなれない。そう自分で考えました。何故かと言うと、この業界でトップオブトップになる為には、努力だけでは無くセンスや運も、何もかも必要です。それに加えてバイタリティや活動量などの事実要因も必要ですが、私は営業所長と言う立場で全国のトップオブトップ、1位になる、そう決めています。これから一緒に働くメンバーに、伝えて行きたいんです。将来、こういう風になりたいと、ともに仲間や事業所のメンバーと話していると、ワクワクして来ます。その先は、営業所長としてチャンピオンになったら、支社長になります。そして、支社経営をします。

◆この古川さんの記事を読んで頂いている、仲間にメッセージお願いします。

成功したい、実力付けたい、と考えている人で、成功できない人。まずは成功の反対を理解して下さい。私は成功の反対って、失敗だと思っていました。実は成功の反対は、何もしない事。成功したいなら、毎日毎日チャレンジする事が大切です。

すごく高い壁に向かって、必死にジャンプしてジャンプしてジャンプを繰り返す事。チャレンジする事で成功は近づいて来ますよね。あと最近、感じる事があるんですよね。今は、グローバル社会で情報化社会ですよね。インターネットですぐに情報を得られるし、色んな事が調べられる。芸能人の情報やスキャンダル、美味しいお店やネットショップで買い物も出来ます。情報が飛び交っているわけですよ。毎日毎日、情報は変化していて、情報はチャットでどんどんやり取り出来る時代です。常に変化し続けているんですね。10年前、こういう事は、想像出来なかったと思います。という事は、これから10年経ったら、もっと状況は変わって来ると思います。個人レベルの見方でも、これだけ変わって来るわけですから、組織レベルで見ると、もっと大きく変わると思います。

今でも著名な方が発信している情報はたくさんあります。今、私たちがやらなければいけない事は、この情報化社会の中で、その発信した意味やサービスの本質を自分の頭で考えて理解して行く事が非常に大切な事だと思います。会社で出世することは大事ですし、とても素晴らしい事ですが、会社のコマに甘んじるのではなく、自分で情報を処理して伝えて行く能力が非常に大切ですよね。この会社に勤めれば一生安泰だ、という時代は既に終焉しています。自分で情報を処理して伝えていく能力。そして、会社の中の評価だけではなく、どこでも評価される様な本当の意味での自分の実力を磨いていく事が重要だと、私は考えています。

これから就職活動をして行く学生さんたちは、大手企業に行く事は、非常に良い事だと思います。それは、大手企業には、よくものごとを考えている人が多いと思うからです。能力や実力がある人がいる可能性も高いと思うんですね。今は学生時代から起業家として活動している人もいるので、絶対と言うわけではないですが、相対的にその可能性が高いと考えます。逆にいきなりベンチャー企業に行くのはリスクが高いのではないかと感じています。
私は、大手企業にまず身をおくべきかな、と思います。いろんな社会を経験して、そこから自分の好きな事やチャレンジしたい事に踏み切っても良いと思います。

それに加えて貯金はするな、とも伝えたいですね。私が20代前半の頃に、10歳以上年上の人と飲みに行け、という事を教わりました。結構、御馳走頂くケースが多いのですが、タクシー代とかも出して頂いたり。それによって、価値観がすごく広がります。海外に行って価値観広げるのも良いと思いますし、10代20代前半で、変に貯金をして投資を惜しむより、お金をどんどん使って価値観を広げて下さい。最後に、赤坂のパーソナルジムに通っているんですけど、すごく良いです。自分だけのトレーニングだと120%追い込む事はなかなか難しいのですが、パーソナルトレーニングだと、120％追い込む事が出来ますね。ご興味がある方はご一報ください（笑）

◆フランチャイズパーク編集局長 峰麻美より

◆会社概要

日出ずる国のプライド。プルデンシャル生命保険株式会社の極意

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港第二支社 第2営業所 営業所長
古川 健 様