ATカンパニー株式会社。各企業の経営戦略に沿って、有望な新規事業を提案する。中古車事業、小規模デイサービス事業、美容事業を支援して来た。その中でも、乳幼児教室「TOEベビーパーク」はゼロ店舗から2年6ヶ月で200加盟を達成。会社全体として、2009年10月～2015年5月までの期間に延べ304件、月平均約5件ペースで加盟開発を実現している。現在は、放課後等デイサービス事業「ハッピーテラス」の加盟開発を行い、展開6ヶ月で30件以上の加盟を実現し、短期的に業界No.１本部を構築している。業界屈指のフランチャイズコンサルティング会社であるATカンパニー社の次なる新戦略と、浅野代表のフランチャイズシステムに対する価値観に迫ります。

◆フランチャイズシステムの導入メリットとデメリットを、フランチャイズ本部と加盟店さんの各々の立場から教えて下さい

本質的にフランチャイズとは何か？から考えるべきですね。

フランチャイズ本部側から見れば、フランチャイズ加盟店に対してノウハウを提供する、その対価として、加盟店からお金と人材を提供してもらい、一気にビックビジネスに成長させるのが一般的なフランチャイズシステムです。直営店で多店舗展開を行う場合、人材とお金、各種運営ノウハウをすべて自前で揃えなければなりません。そういった意味で、フランチャイズを展開するという事は、本部から見れば、お金と人材の面で経営のハードルを下げる、という事がメリットです。

このように考えると、スピーディに多店舗展開を目指す上で、フランチャイズシステムは有効だと判断できます。フランチャイズ本部がフランチャイズ展開をするデメリットは、強いてあげるならば、多くの人(加盟店さん)と同じビジネスをやらなければならない点です。そもそも価値観の異なる加盟オーナーさんと協業するわけですから、多店舗展開して行くにあたり、多くの方が参加するにつれて、自分たちのビジネスモデル、フランチャイズ本部としての価値観を維持することが難しい可能性があります。デメリットというよりも、難しさですかね。

一方で、直営店での多店舗展開なら、全体の思想とか考え方を統一しやすい側面はあります。しかし、それらは難しいだけで、しっかりとしたシステムを構築できれば、例えば、加盟後の研修やスーパーバイジングの徹底などを通じて、デメリット、難しさも改善することが可能です。つまりメリットにもなると考えることができます。価値観がしっかりと共有される事で、より事業を強固に展開できるわけですから。直営店だからと言って、チェーンとしての価値観を維持や統一を徹底できるかというとそうでもない。

結局、どっちもどっちなんですよね(笑)　経営ってリスクとかデメリットが必ず付いて来るし、そのデメリットを解決する方法を見つける事が出来れば、それはデメリットではなくなる。突き詰めたら、フランチャイズ本部にとって、デメリットって無いとも言えます。ただ、

あくまでも経営戦略のひとつとして、フランチャイズシステムを捉える事が大切だと考えています。
加盟オーナーさんから見て、フランチャイズ加盟のメリットは、フランチャイズシステムを単一業態のコンサルティングとして見る事が出来るかどうか

が、まずは重要です。これまでに経験のない事業分野に、フランチャイズ加盟すると、フランチャイズ本部からビジネスノウハウをしっかり教えてもらえる。結果、軌道に乗れば短期間で事業展開がし易いですよね。ただし、これが重要なのですが、加盟するフランチャイズに、しっかりとしたノウハウがあればですよ(笑)

フランチャイズ加盟店さんからすると、お金でフランチャイズ本部のノウハウが買えるわけですから、結果、経営スピードをあげて事業展開することが出来ます。

例えば外食事業であれば、3ヶ月に1回くらいメニュー商品開発を行います。それ専門の優秀な人材を置くって、ものすごく大変だし、難しいんですよ。その他にも、原価率や食材品質を考えながら、物流を構築するなども考えなければならない。しかし、フランチャイズ加盟であれば、商品開発や店舗の品質チェック、さらには研修や人材育成も考えてくれている。だから、フランチャイズは見方を変えれば、フランチャイズ本部へのアウトソーシング事業なんです。経営の一部をアウトソーシングした方が、参入する側からすると楽ですよね。フランチャイズ本部からノウハウを買って、一部の機能をフランチャイズ本部にアウトソースする、という事がフランチャイズの加盟メリットの一つですね。こういったケースは、加盟店さんの経営体質が未だ十分ではない時に、フランチャイズシステムをうまく活用すると、フランチャイズ本部とともに成長出来、経営スピードも物凄くあがるし、経営もやりやすいんです。

逆に加盟店さんから見たデメリットは、そのフランチャイズ本部の枠組の中で経営しなければならない事。当然、加盟オーナーさんの好きな様に出来ないわけです。一定のルールのもとで、事業を行わなければいけない。看板も変えられないし、価格も勝手に変える事が出来ないわけです。そういう意味では自由度はないですよね。フランチャイズ加盟は、やはり制限がある。さらには経営の一部をアウトソーシングしている訳ですから、経営リスクをフランチャイズ本部に依存しているのです。だから、本当に有力な、経営力の高いフランチャイズ本部に加盟しないと、永続的な成長は望めないのです。

そもそも、経営とは好みだと思います。好き嫌いではないでしょうか。

経営には100万通りあって、どの経営方法を取ろうが、どれも正しいんです。結果が出ればの話ですけど。経営に、こうじゃないといけないという事はないんです。ただし、比較的こうやった方が良いという話はあるのですが、それでも経営は好みなんです。

経営者の価値観が反映されるのが経営であるし、よく非常識経営と言われる人がいます。結局、それも好みの結果です。非常識経営という、人がやらない事をやるという経営者の好みです。

フランチャイズは、自分の考えやこだわりが強い人には向かないケースが多いですね。それこそ、自分の好みに合わないフランチャイズ本部に、加盟したら大変です。

◆現状、フランチャイズ業界全体の問題だな、と感じる事を教えて下さい

問題は常にどこにでも存在するので、あまりこれが問題だと強く感じることはないです。

むしろフランチャイズ業界は過去から見れば全体としては、どんどん良くなっていると感じています。昔からすると、すごく良くなっている。

それは、フランチャイズ加盟する側も、だんだんフランチャイズというシステムをわかってきているという事だと思いますし、フランチャイズ本部も多種多様な本部が生まれ、競争が激しくなっている。競争の結果、品質は良くなっていくわけです。ただ、

その中でも問題と言うと、フランチャイズの本質を理解していない人が、本部側も加盟店オーナー側もまだまだいるという事です。

フランチャイズを経営戦略としてではなく、単に儲ける為の手段、商品として売っているフランチャイズ本部がまだまだいるわけです。これは、問題だなと思います。でも、これは無くならないんじゃないかと考えています。

過去にあった例ですが、あるフランチャイズ本部さんでは、加盟が取れないから、３００万円で募集していた加盟金を0円にして募集する本部さんもありました。加盟金0円で本当にフランチャイズ加盟店に対して、十分なサポートが出来るのか？と疑問です。初期段階のフランチャイズ本部は加盟金により、本部体制を構築しなければならないのが普通です。しかし、加盟がとれないなら、０円にしてでも加盟をとる。いつの間にか、加盟をとることが目的となってしまうケースが見受けられます。

ここからは推測ですが、そういったフランチャイズ本部さんは、とりあえずフランチャイズ展開したい、という考え方だったのだと思います。フランチャイズにすれば店舗も増える、結果、儲かると思ったのだと思います。多分、それは間違っていて、そもそもフランチャイズ展開は、しっかりとした事前設計のもとに行われるべきであって、直営店展開でもフランチャイズ展開でも、どっちだって良いわけです。大切な事は、ゴールがあって、それを短期的に達成するための手段として、何が最適なのか。何を手段として取るかですから、

フランチャイズがどうこうと言うより、フランチャイズを経営に活用する側の経営力の問題があると感じます。フランチャイズとは経営戦略、そのビジネスに合った形でフランチャイズシステムを投下する事が重要なんです。

経営戦略の一つとして、そのビジネスに合った形でフランチャイズシステムを投下しないといけない。それでも、時間とともに、フランチャイズとは、どういうものなのかという事を業界全体がトライして来て、選ぶ側も少しずつわかって来ているという事は感じますね。フランチャイズ本部側からしても、色んな形態のフランチャイズ本部が出て来て、競争になっているから良くはなっていますね。
加盟を検討する方々にとって、当社ATカンパニーの様な第三者的に事業の取り組みをアドバイする会社がもっとあったら、一番良いんじゃないかと考えます。当社は、その法人様の経営戦略、方向性に合致したフランチャイズしか、加盟を勧めません。

当然の話なんですけど、どこのフランチャイズ本部も自分のビジネスが良いと思っているから、必ず自分のビジネスを売って、加盟を取りますよね。実は、これが問題で、

加盟店を増やすこと自体がフランチャイズ本部の使命ですから、自分たちの事業が一番良いと考えるのは当然です。しかし、それが行き過ぎた場合に問題が発生すると思います。誰でも彼でも加盟させてしまう場合です。

ですから、加盟オーナー候補者に、第三者として、それぞれにいろいろな意味で合ったビジネスを提案する事が大切なんです。ファイナンシャルプランナーみたいな形ですかね。でも、これって、ほとんどうまくいかないんです。何故ならば、ビジネスの取り組みをアドバイスする側にも相当の経験や知識が必要だからです。

例えば、保険販売の場合の様にある種、計算ができれば良いのですが。ビジネスの提案の場合は違って、オーナーセンスや経営力や考え方なども絡んでくるし、ビジネスはタイミングや環境によっても、大きく変わります。要はやってみないとわからない側面が多く、その企業様に合ったビジネスを提案するという事は高いレベルでのスキルや経営知識が相当に求められる為、難しいと思います。

最後に、加盟オーナーさん側に問題がある場合、それが他責の姿勢だと考えます。フランチャイズ＝なんでも教えてもらえる、という様なスタンスで参加する場合、問題が当然あると思います。加盟オーナーさんが経営努力を十分にしなかったり、経営課題を自分事としてとらえていない場合です。

◆今後の御社の戦略と具体的な構想を教えて下さい

現在、ATカンパニーは、企業のネットワークを数100社保有しています。ビジネスを紹介すると、2,000万円程の投資金額の事業ならば、年間60は店舗展開出来る体制があります。

良いビジネスがあれば、2年で100は展開出来ます。

有望フランチャイズ本部を発掘し、コンサルティングと営業代行を行う支援事業、次に共同出資でフランチャイズ本部を構築するジョイントベンチャー事業、最後に100%子会社の自分たちでビジネスを創出するフランチャイズ本部事業。

この3つの柱を軸に、これまで培ってきたATカンパニーのフランチャイズ展開ノウハウを投下して、日本の価値ある事業を最終的には世界規模でビジネス展開をするというビジョン実現に向けて経営しています。

これまでの6年間で約300店舗程の加盟獲得を行いました。結果、約45億円程の投資を日本に生み出したわけです。開発支援を行った「TOEベビーパーク」幼児教室や、「ハッピーテラス」放課後等デイサービスは、それぞれの業界でNo1となっています。当社は短期間で業界No1を作る事が出来る可能性を持っています。

ATカンパニーブランドで、各分野でターゲットを決めて、業界No1を取り続けて行くという構想です。

マーケットを見て、有望なビジネスを発掘し、ある程度の後発参入でも、1,2年で業態No1になる事を繰り返します。今、見ている業態は、フィットネス関連もあるし、マッサージ関連もあるし、いろいろ、準備はしています。当社では、パートナーさんの人物像もかなり判断します。経営トップや社長のスタンス。フランチャイズ本部と加盟店さんとも対等に経営して行くので、重要視していますね。自らフランチャイズ本部構築を行うというところで、「TRIEL」というコワーキングスペース事業を行います。これは、オフィス事業です。これを多店舗展開します。今、起業家の人、シニア起業家、女性起業家が、どんどん増えている一方で、仕事が出来る場所が、まだまだ少ないんです。レンタルオフィスですと、単に場所貸しを行うのみですが、コワーキングスペースでは、人との交流が生まれます。そのプラットフォームを作ります。これは、不動産業の延長で1,2店舗やっている企業はあっても、数十店舗やっている所って無いんですよ。当社は、3年で40店舗展開を計画しています。

◆フランチャイズとは、何ですか？

経営戦略のひとつであり、コンサルティング事業だと考えます。またビジネスモデルのひとつ、という事だと考えています。

あくまでもフランチャイズはビジネスモデルのひとつです。

コンサルティング、そしてアウトソーシングの要素があります。フランチャイズシステムを導入するしないも、最終的には経営者の好みです。世の中を見渡せば、あらゆるところにフランチャイズシステムは根付いています。例えば、カーディーラーや携帯ショップなどもフランチャイズです。代理店制度なども含め、多くのビジネスで他社と協業してビジネスを行うモデルは、実は世の中に多数存在します。ただし、その形態はすこしずつ違います。だから、フランチャイズは、ビジネスモデルのひとつ、好みによって使うか、使わないか。使ったとしてもビジネスモデルの一部だから、モデルを如何様にでも変えることができる。例えば、加盟店さんに極限までリスクを負わせるというモデルも、加盟店さんとともに、フランチャイズ本部が一緒にリスクを取るというシステムにも出来る。経営者の価値観によって、独特のフランチャイズシステムの形になって行く。それが本質ではないでしょうか。

◆フランチャイズパーク編集局長 峰麻美より

◆会社概要

《独占》ATカンパニー社が次期世界戦略ブランドを生み出す為に行う3つの事とは？

ATカンパニー株式会社
代表取締役 浅野忍土 様